Понятие Уникального торгового предложения пришло к нам с запада. Только называется оно там немного по-другому – «Предложение Уникальной Ценности». И это неслучайно. Если ваши конкуренты ведут недобросовестную борьбу, необоснованно снижая цены, если вы хотите увеличить продажи, не привлекая дополнительных ресурсов – пора подумать об УТП – точке роста в ценовой войне.
Задумайтесь – есть ли на рынке товар, схожий с вашим? Какова его цена? Скорей всего, такого товара множество и цены могут отличаться в ту или иную сторону. Но для покупателя важен не только товар, но и условия его приобретения.
И здесь ваша индивидуальность играет ключевую роль. Клиент ищет для себя лучшие выгоды, а ваша задача – выделить их и показать.
Особенно это важно при одинаковых ценах, или еще больше – если ваши цены проигрывают конкурентам. Залог успешных продаж – выделение вашей ценности, яркое и выгодное УТП, упрощающее покупку, дающее максимум удобства и комфорта.
Для покупателя не всегда важна ценовая выгода, большую роль играет позитивный настрой.
Примеры элементов УТП
Один из примеров утп показан в американском фильме «Застрял в тебе», где сиамские близнецы придумали такое условие для клиентов – если скорость доставки превышает 3 минуты, то плата за «Бургеры по-быстрому» не бралась. Азарт и уникальное предложение принесло кафе «QuikeeBurger» славу и большую прибыль.
Критерии и виды УТП
Основных критериев три:
- Конкретность – выгода за определенный товар.
- Уникальность – отличия от конкурентов, позволяющие делать покупки с большей выгодой. Делать так, чтобы конкуренты не могли предлагать такие же условия.
- Ценность. Специальные улови для поддержки постоянных клиентов.
Пример предложения с маркетинговым ходом: реклама невидимого сухого крема антиперспиранта, где мелким шрифтом внизу приписано: «среди продукции Ranier».
Действительные УТП выделяют особенности товара, отличающие его от конкурентов. Например, при появлении радио наушников с «GVC» появилась реклама, предлагавшая слушать музыку, когда все спят или заниматься подвижными делами. Важно предлагать только реальные выгоды, не обманывая клиентов, чтобы предложение не дало обратного эффекта.
Формула предложения простая: товар – свойство – выгоды.
Пример:
- Товар: Телевизоры и бытовая техника.
- Свойство: Привезем вечером и в выходные.
- Получаемая выгода: Не меняйте планы!
Наши рекомендации
- Влияние на поисковые системы.
Ценность предложения на сайте важно не только для покупателей, но и в восприятии посиковиков. Популярный сайт более заметен, он быстрее продвигается вверх к топовым позициям поисковых систем.
- Исключите штампы!
Многие сайты пестрят «выгодными предложениями» и «отличным качеством», не подтверждая это фактами. Штампы – это профессиональный подход, большой ассортимент, широчайший выбор, высокопрофессиональный коллектив. Обслуживание по высокому разряду, высококвалифицированные сотрудники – все эти словосочетания нельзя считать уникальным предложением, из-за перенасыщения и низкой смысловой нагрузки. Присмотритесь к сайту. Если отдача гораздо меньше ожидаемой, пора составить грамотное предложение. Наши маркетологи готовы помочь вам в этом, отодвинув цены на второй план за счет удобства покупки, эмоционального фактора, экономии времени на доставку.
